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作為“衣食住行”之首，鞋服行業總體的市場規模將在2023年底達到3.5萬億。中國鞋服行業在經歷30多年的高速穩健發展后，已在福建、廣東、江蘇、浙江、上海等地區形成了龐大的產業集群，涌現出一大批優秀的頭部品牌，其投資建設的物流中心也已遍布全國。

2013年，德馬以太平鳥物流中心輸送分揀項目為契機，開始入局鞋服行業，至今已有十余年之久，見證了中國鞋服行業的蓬勃發展。本次“德馬有話說”節目，我們特邀德馬科技鞋服行業智能物流解決方案咨詢顧問——施亞成經理，向大家分享德馬在鞋服行業智能物流領域的成長故事，并結合鞋服行業的發展與需求變化，暢談德馬智能物流系統解決方案及核心設備在鞋服物流適配性上做了哪些有益的探索？

Q1 德馬將“鞋服”列為戰略核心行業，其中有何緣由？

　　十年前，鞋服行業的物流建設總體較為落后，很多企業在物流方面的投入遠遠不夠。但德馬卻堅信，多年后，鞋服物流中心都將會由人工密集型向物流自動化方式轉型。

　隨著鞋服業務的不斷優化升級，產能擴張使得現代化物流中心的建設迫在眉睫，催生出旺盛的物流自動化需求，加之終端用戶的個性化需求逐年激增，物流中心的拆零揀選比例日益放大。憑借多年物流自動化裝備的經驗和理解，德馬優質的輸送分揀產品能夠充分解決鞋服物流在拆零揀選環節中的效率難題。

Q2 德馬如何為鞋服客戶提供個性化的物流解決方案？

　　量體裁衣，因地制宜。德馬主要結合各家物流中心的空間結構、業務類型、處理體量和物流特征，定制個性化的智能物流系統解決方案，幫助客戶提升供應鏈物流柔性及產業競爭力。針對市場上還沒有成熟解決方案的客戶需求，德馬愿意與生態合作伙伴和高校專家們一起組建聯合實驗室進行創新探討，為客戶琢磨能夠快速落地的解決方案。

隨著鞋服頭部企業物流設備保有量的增加，再用原先設備管理的思路，讓人工去逐一檢查是不可行的。對此，德馬自主研發了一款智能設備預測性健康管理的軟件平臺——天璣系統（PHEGDA），可無縫銜接i-G5智能輸送平臺和交叉帶分揀機系統，為智能物流裝備裝上了數字化大腦，將事后維修和預防性維修轉變為基于設備狀態的維修，可實現一站式預測性維護、設備健康實時關心、關鍵節點故障報警、自主提醒遠程運維等功能，先導式維保，賦能鞋服供應鏈物流順暢運行。

Q3 鞋服客戶會因為哪些差異化優勢，選擇德馬成為物流合作伙伴？

　　強大的解決方案規劃能力

　　物流方案的規劃設計是否能夠真正滿足需求、解決現有問題，一直都是鞋服企業非常重視和關注的要點。雖然有些客戶對方案的細節流程并沒有一個完整的概念，但當聽到一個十分符合他們業務特點和成本需求、又有巧思的方案匯報時，他們會眼前一亮并且特別受觸動。德馬一直以來都會深入客戶一線，走訪項目現場進行實地考察，全面了解他們的業務場景和實際痛點，并圍繞客戶的個性化需求進行總體規劃和系統部署，為客戶提供直擊痛點、切中要害的物流效率改善方案。

　全鏈路的軟硬件產品系統

　　德馬擁有國際先進的輸送分揀關鍵技術，憑借持續升級的裝備制造優勢、先進穩定的生產工藝和專業優質的技術服務，自主研發了i-G5模塊化智能箱式輸送平臺、基于物聯網的數字化智能交叉帶式分揀機、垂直提升機、高速擺輪分揀機等智能物流核心產品。此外，德馬充分利用智能物流合作伙伴生態圈資源，可集成智能搬運AGV、懸掛鏈系統等鞋服行業專用的物流設備，與德馬自主開發的天璣系統、WMS、WCS軟件平臺相配合，為客戶交付集收貨入庫、密集存取、拆零揀選、輸送搬運、分揀出庫等功能于一體、高效穩定的整套物流自動化系統解決方案。

　高效的項目履約交付能力

　　德馬擁有科學完善的項目實施與管理體系，基于PMP優化標準流程，并運用一系列數字化項目管理工具，對項目進行全流程精細化管理，保障項目如期交付。同時，德馬致力于打造高素質、能力強的項目管理團隊，項目經理和實際經驗的現場經理均持有國際認證的PMP證書和安全員證書，熟悉系統集成項目的實施流程和技術關鍵點，能夠識別出項目在交付過程中存在的風險點進行合理管控，做到項目風險全生命周期管理。同時，他們憑借著豐富的智能物流系統集成項目管理經驗，保證安裝和調試的進度，為客戶提供高效的項目交付體驗。

　全流程的高質量服務體驗

　　德馬以客戶需求為導向，利用遍布全國的服務網絡，為鞋服客戶量身定制多樣化的服務組合方案，目前德馬已在北京、廣州、武漢、湖州、上海設立售后服務辦事處，根據客戶現場地點就近安排相應的售后服務人員在第一時間響應，為客戶提供強有力的一站式服務保障。目前，德馬已成功交付25+鞋服物流中心項目，幫助九牧王、坦博爾、李寧、美樂家、百麗、愛慕、安踏、卡賓、喬丹、新秀麗、博洋、唐獅、紅豆、拉夏貝爾、美特斯邦威、日播、申洲針織、太平鳥等知名頭部客戶打造智能物流標桿項目，在鞋服領域具有較強的示范效應。

Q4 在售前階段如何向鞋服客戶推廣德馬？請分享成功故事和銷售經驗。

　在售前階段，德馬通過判別客戶類型，面對新老客戶采用不同的推廣策略，就如德馬有個鞋服電商物流的老客戶，第一次天津倉項目競標，德馬花大量時間獨立規劃的整套方案，在當時就贏得了客戶的首肯。波浪式的上下坡創新設計既節約成本又節省庫內空間，實現整倉的搬運自動化。但由于某些因素德馬沒能中標，而該項目也未能達到客戶滿意的成效。所以之后的華南倉項目，客戶在實際走訪參觀了德馬湖州制造基地和順利運營的項目現場，聽到其他客戶代表對德馬的贊譽后，經過綜合對比，還是選擇與德馬繼續合作。

　　正所謂‘百聞不如一見’，重要的是讓客戶身臨其境感受到德馬高質量的項目服務，更加真切、深刻了解德馬的業務實力和產業規模，在客戶心中留下專業的形象，將項目安心托付于德馬。”施經理如是說道。